时光激荡，在改革开放的浪潮中，一批批民营企业快速成长，在商海沉浮中勇敢地接受了市场检验；转变思路，攻克难关，迎来了企业新一轮的蓬勃发展，从而获得了业界的广泛认可。锑玛（苏州）精密工具股份有限公司就是这样一家令人钦佩的工具企业，本刊记者深度采访了锑玛公司总经理凌冰。

挖潜力拓深度

2019年5月，随着济南锑玛工具有限公司的正式成立，锑玛已形成了以苏州总部为中心，无锡、长春、重庆、济南控股子公司分工协作，强力辐射中国各个区域的战略格局。其中，无锡子公司主要为博世系燃油喷射系统零部件提供非标刀具产品和刀具修磨等服务；长春子公司以修磨业务为主，服务于一汽大众、一汽解放等公司，辐射东三省的新品销售和修磨服务；重庆子公司以螺纹刀具研发、生产和服务为主，辐射云贵川渝桂地区的新品销售和修磨服务；济南子公司的修磨业务主要服务重汽集团等汽车制造行业，辐射山东区域的新品销售和修磨服务。

锑玛工具目前涉足汽车、航空航天、医疗、铁路、军工、能源以及其它高端制造业等领域。据凌冰先生介绍，公司制造设备全部为德国、瑞士等进口高端五轴数控磨床，以满足高精度、高寿命、高质量的客户服务标准。公司技术领先，各类产品已形成“非标标准化”的技术标准，拥有自主开发的设计软件，可根据客户的被加工材料、设备状况、效率要求等具体情况进行针对性设计，自动高效生成设计和制造方案。锑玛目前的主推产品以非标定制为主，两年前推出了螺纹系列的标准产品，今年下半年计划陆续推出钻头系列的标准产品。今年锑玛在产品深度上进行了大幅延伸，产品更多地涉及到典型难加工案例，并且有针对性地在CIMT2019展会期间进行点对点的服务，通过与专业客户的对接达到了很好的效果。

接轨智能促效率

对于客户而言，非标刀具定制是所占份额不大但又非常重要的环节。多年来，锑玛的非标定制能够迅速发展得益于公司能够满足客户对质量的高要求以及快速交货的需求。在内部管理上，锑玛采用全程ERP跟踪交货期管理系统，可以做到从下单到出库的所有中间环节的任何工序的跟踪。锑玛销售员打开手机APP即可随时了解自己所负责客户的刀具所处工序，满足了客户对于产品交期的要求。由于非标定制产品大多是面对客户的新品而开发，产品交货周期要求更短，需要公司快速地提供应对的解决方案及刀具产品。因此，锑玛的市场部、IT部以及生产部在去年共同开发了相应的软件系统来应对这类需求。

一直以来，锑玛有非常明确的操作规程和非常规范的制度标准。非标产品的报价标准化是对企业的考验，而锑玛90%非标品的报价都能在手机上实现，无疑，手机报价系统体现了公司的软实力。凌总亲自展示了报价系统的操作流程，并详细介绍：“对销售员、区域经理、大区经理等不同级别人员，报价系统有不同的报价权限，报价系统涵盖的产品包括锑玛现有钻头、铣刀、铰刀、修磨、螺纹铣刀、丝锥等报价，在填入材料、直径、槽长、刃数等选项后，点击确定就会显示价格。”不同级别人员的折扣权利不同，如果客户需要更高折扣，可以向上申请，整个流程一目了然、简单快捷。

锑玛在满足客户需求、提高客户满意度方面狠下功夫，ERP系统、产品报价系统、交期全程追溯系统，系统每3分钟更新一次，这样工作人员就能及时知晓产品情况、了解产品生产进度是否控制在合理的交期范围内。锑玛公司把以前需要层层沟通的环节转变成手机操作和完成，极大地减少了内勤的工作量。在记者采访间隙，凌总现场审批了一个事项，展现了极高的工作效率。

转变思路创佳绩

汽车行业是锑玛市场占有率较大的应用领域之一，凌总坦言：“去年汽车行业销量的萎缩让锑玛受到了很大的影响，在锑玛销量达到一定规模后，大客户的萎缩对锑玛销售的影响较大。2018年锑玛的增长率仅有7%，与计划的30%增长率相比数据相差较大，销售没有达到预期，导致利润也受到了一些影响。”这也是这些年高速增长中的锑玛首次经历利润大幅下降，但锑玛公司没有退缩，锑玛人在逆境中展现了更高的凝聚力和战斗力。公司采取两个主要措施来应对市场变化，一方面是业务模块的变化，通过增加对客户刀具的总包销售模式来服务大客户，目前已启动了多个刀具管理的项目。锑玛的总包服务客户涉及汽车、精密加工等行业，有强大的24小时现场技术服务团队，丰富的运营管理经验可以为客户执行整线单零件的CPU结算，并提供刀具加工过程中的配送、调刀、技术支持和刀具优化等服务，从而让客户实现刀具零库存，大幅降低刀具管理成本和提高加工效率。“这项服务开展得很顺利，非常显著地提升了销售额，锑玛基于这块出色的业务，今年确定的销售目标是增长40%。”另一方面，通过收购思麦科成为锑玛子公司，增加了钎具行业方面的业务量，冲击器钎头、牙轮等零部件有出色的市场占有率，对提升公司的产值做出了积极的贡献。凌总表示：“随着济南子公司在今年5月的正式投产，锑玛已经完成5个直属子公司的建设，通过这些有效手段，锑玛有信心完成今年的销售目标。”

目前，锑玛苏州新工厂的建设也在如火如荼地进行中，总占地面积12000㎡，包括生产基地、研发中心、员工公寓和活动中心等，计划明年中完成新厂房的全厂搬迁，并将于明年底投产。新厂房重点建设标准品的生产线，而一些新的项目也在规划和洽谈中，预计两三年后公司的产值将达到2个亿。

在整个采访过程中，笔者一直被勇往直前的正能量感染着，凌冰总经理所带领的锑玛团队，在遭遇业绩首次大幅下滑的情况下，敢于正视汽车行业销量萎缩这场暴风雨带给企业的负面影响，但同时又勇于沉着冷静地应对困局，凭借更高的产品质量、良好的信誉及灵活的经营策略，最终打了一个漂亮的翻身仗，在今年一季度交出了亮眼的成绩单，业绩实现两位数的增长，这也是锑玛人对企业的忠诚度和对客户的责任感的最好体现。

长风破浪会有时，直挂云帆济沧海，祝愿锑玛工具在大浪淘沙的洗礼中，前进的步伐越发稳健，踏上属于锑玛的康庄大道。

 （本刊记者    邓世纪  汪莉）